Cho vay tiền mất bán chéo là gì

Bán chéo sản phẩm [theo thuật ngữ quốc tế gọi là Bancassurance] dùng để chỉ việc bán chéo các sản phẩm bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng cho cùng một cơ sở khách hàng

Ngoài ra, có thể hiểu Bancassurance là một kênh trong chiến lược phân phối sản phẩm của các công ty bảo hiểm [có thể là nhân thọ hoặc phi nhân thọ], liên kết với các ngân hàng thương mại để cung cấp có hiệu quả các sản phẩm bảo hiểm cho khách hàng của mình.

Thuận lợi:

Trong quan hệ hợp tác này, Ngân hàng có thể phối hợp bán các sản phẩm nhân thọ và phi nhân thọ của công ty bảo hiểm khi khách hàng vay tiền tại Ngân hàng để mua tài sản và khách hàng phải mua bảo hiểm cho chính tài sản đó.

Tại VN, Bancassurance còn khá mới mẻ, nhưng nó lại hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển: Theo khảo sát của tập đoàn tài chính Bảo Việt, rất nhiều Ngân hàng tham gia bán các sản phẩm bảo hiểm trên thế giới đạt ở mức cao như ở Mỹ 50%; châu Âu từ 70% đến 90%Thị trường bảo hiểm VN là một thị trường có nhiều tiềm năng, tốc độ tăng trưởng hàng năm khá cao do đây là thị trường mới, nhiều nhu cầu chưa được khai thác hiệu quả, tiền nhàn rỗi trong dân cư còn rất lớn. Thêm vào đó, người VN có truyền thống lo xa, tiết kiệm, hy sinh vì con cháu nên khả năng phát triển Bancassurance tại VN là rất lớn.

Ngân hàng có mạng lưới chi nhánh rất rộng, rất thuận lợi trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng trong việc thực hiện đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước.

Khó khăn:

Bancassurance đòi hỏi phải được thiết lập dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, nhưng hiện nay đây chính là điểm yếu của các Ngân hàng và công ty bảo hiểm tại VN nói chung. Khó khăn này không thể khắc phục trong một sớm một chiều mà cần phải mất một thời gian khá dài và tốn kém khá nhiều chi phí.

Bancassurance sẽ gắn liền thương hiệu của Ngân hàng với thương hiệu của công ty bảo hiểm. Do đó, nếu xảy ra những trường hợp như: Công ty bảo hiểm làm ăn kém hiệu quả, gian dối, khách hàng không hài lòng, công ty bảo hiểm phải bồi hoàn tiền bảo hiểm trong một vụ tai nạn lớn; công ty bảo hiểm không có một kế hoạch hợp lý để tiếp xúc với khách hàng của Ngân hàng hoặc đội ngũ nhân viên của các công ty bảo hiểm không chuyên nghiệp, giao tiếp với khách hàng vụng về, sẽ ảnh hưởng nhất định đến tâm lý của khách hàng và sự tín nhiệm của khách hàng đối với thương hiệu của Ngân hàng.

Tập quán tham gia bảo hiểm mới bắt đầu hình thành ở VN, phần đông dân chúng chưa hiểu rõ về bảo hiểm, còn e ngại tham gia các hợp đồng bảo hiểm dài hạn, các phương tiện thông tin đại chúng đôi khi còn gây nhiều sai lệch về tiện ích của bảo hiểm trong khi đó, cán bộ Ngân hàng không có đủ thời gian và nghiệp vụ trong việc cung cấp các sản phẩm bảo hiểm để giải thích những tiện ích của sản phẩm cho người mua bảo hiểm.

Trên thực tế, hoạt động Bancassurance ở VN hiện chỉ mới ở mức độ sơ khai. Kết quả khảo sát mới đây của Bảo Việt cho thấy, nếu như doanh thu phí bảo hiểm qua hệ thống Ngân hàng ở Hồng Kông là 40%, ở Pháp là 70% thì ở VN chưa được 1,5%. Việc tăng tốc phát triển Bancassurance ở VN trong thời gian trước mắt là chưa thể xảy ra vì điều kiện hạ tầng công nghệ, trình độ nhận thức của người dân về Ngân hàng và bảo hiểm còn hạn chế.

Nguyên nhân của những hạn chế nêu trên phát sinh từ nhiều phía công ty bảo hiểm, Ngân hàng và cả khách hàng. Hơn nữa, còn phải kể đến những nguyên nhân thuộc về môi trường kinh doanh như sự phát triển hệ thống công nghệ thông tin, hệ thống văn bản pháp lý chưa hoàn thiện,

Để triển khai Bancassurance thành công tại Ngân hàng, các bên có liên quan cần phải thực hiện đồng bộ những giải pháp sau:

Nâng cao trình độ về công nghệ thông tin của Ngân hàng và công ty bảo hiểm. Trình độ này phải đạt đến mức độ nhất định, đảm bảo liên thông dữ liệu về cơ sở khách hàng, về cơ chế thu chi hộ, thanh toán định kỳ đặc biệt là phần mềm quản lý tập trung để hai bên có thể giám sát được kết quả hợp tác một cách thường xuyên.

Hai bên cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai các sản phẩm đầu tư, sản phẩm liên kết để cùng cung cấp sản phẩm bảo hiểm ngân hàng trọn gói cho khách hàng. Công ty bảo hiểm phải kết hợp với Ngân hàng để nâng cao chất lượng dịch vụ hậu mãi và mở rộng chương trình hậu mãi cho khách hàng: Vay tiền ở Ngân hàng thông qua hợp đồng bảo hiểm [ví dụ: Ngân hàng sẽ tặng chi phí bảo hiểm nhân thọ thông qua Công ty bảo hiểm đối với các khoản vay tiêu dùng tại Ngân hàng của khách hàng. Trong thời gian hiệu lực của hợp đồng bảo hiểm, nếu khách hàng vay tiêu dùng gặp rủi ro [tử vong hoặc bị thương tật toàn bộ và vĩnh viễn], Công ty bảo hiểm sẽ chi trả số dư nợ còn lại cho Ngân hàng tại thời điểm xảy ra sự cố], ưu đãi trong sử dụng thẻ ATM

Tổ chức các khóa đào tạo về Bancassurance cho cán bộ của Ngân hàng trong tất cả các Chi nhánh nhằm chuẩn bị tốt nhất cho việc phân phối sản phẩm. Thông qua các khóa học, học viên sẽ được cung cấp những kiến thức tổng quan và cơ bản nhất về bảo hiểm và các sản phẩm sẽ triển khai qua kênh Bancassurance, học hỏi một số kinh nghiệm các công ty bảo hiểm có kinh nghiệm quốc tế trong quan hệ với khách hàng, chiến lược phân phối sản phẩm và marketing, trực tiếp tư vấn và bán sản phẩm bảo hiểm,

Ngân hàng gửi thư quảng cáo, trao đổi trực tiếp với khách hàng để giới thiệu các sản phẩm mới của Ngân hàng liên quan đến các sản phẩm bảo hiểm với những lợi ích thuyết phục, thỏa mãn nhu cầu đa dạng và phong phú của khách hàng.

Thông qua việc tiếp xúc trực tiếp với khách hàng của các nhân viên Ngân hàng cũng như của các nhân viên bảo hiểm, Ngân hàng và công ty bảo hiểm có thể xây dựng một cơ sở dữ liệu tương đối đầy đủ và hoàn chỉnh về khách hàng. Từ đó, hai bên dễ dàng khai thác cơ sở dữ liệu một cách lâu dài và hiệu quả góp phần tạo điều kiện thuận lợi để có thể đáp ứng được ngày càng cao các nhu cầu hợp lý của khách hàng, gần gũi và gắn bó hơn với khách hàng, đồng hành cùng khách hàng.

Thời gian qua, ở VN đã hình thành một số quan hệ hợp tác giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm dù ở dạng sơ khai của Bancassurance, những hợp đồng này có thể phát triển thành quan hệ hợp tác toàn diện trong phân phối sản phẩm giữa ngân hàng với công ty bảo hiểm: Chẳng hạn như hợp đồng hợp tác giữa HSBC VN và Bảo Việt, Vietcombank với Prudential, Bảo Việt nhân thọ với Ngân hàng Nông nghiệp VN và Techcombank, Prudential với các ngân hàng như ACB, Vietcombank, để các ngân hàng đó bán bảo hiểm cho Prudential, Ngân hàng Thương mại Cổ phần Quân đội [MB] với Công ty Cổ phần Bảo hiểm Viễn Đông [VASS] Không nằm ngoài xu thế đó, vừa qua, NHTMCP Công thương VN [NHCT] cũng đã mua lại toàn bộ phần vốn góp của các đối tác nước ngoài trong Công ty liên doanh bảo hiểm Châu Á NHCT, chuyển đổi Công ty liên doanh thành Công ty TNHH bảo hiểm NHCT do NHCT sở hữu toàn bộ vốn điều lệ.

#vietnambankers #VNB

Nội dung trướcBí kíp giúp Banker bán hàng giỏi: Hãy học đối thủ

Nội dung tiếp theoCơ hội thực tập sinh cho sinh viên trường ĐH Sài Gòn