Xây dụng công thực chung về kế hoạch mua hàng để bán
Xây dựng kế hoạch bán hàng cho 1 sản phẩm (sales plan) được xem là tấm bản đồ giúp doanh nghiệp nói chung và bộ phận kinh doanh nói riêng thấy được những việc cần làm và lộ trình thực hiện các hoạt động bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp và thị trường. Show
Mỗi sản phẩm, lĩnh vực, ngành nghề đều có những đặc thù khác nhau nhưng nhìn chung, việc xây dựng kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm đều phải trải qua 11 bước cơ bản dưới đây. Mời bạn cùng đọc và thực hành nhé! 1. Kế hoạch bán hàng là gì?Kế hoạch bán hàng là bản lộ trình đưa ra các mục tiêu và chiến thuật bán hàng trong một khoảng thời gian, đồng thời xác định các bước bạn sẽ thực hiện để đạt được mụa tiêu cho doanh nghiệp. Bản kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm mới sẽ giúp bạn:
Hầu hết các doanh nghiệp đều lập kế hoạch theo định kỳ 6 tháng hoặc 12 tháng một lần. Hãy coi bản kế hoạch bán hàng như một tài liệu “sống” mà doanh nghiệp có thể sửa đổi thường xuyên. Bạn đã nắm được khái niệm về kế hoạch bán hàng, vậy cách xây dựng kế hoạch bán hàng cho một sản phẩm mới như nào? Đọc tiếp…. 2. Quy trình lập kế hoạch bán hàng hiệu quảLập kế hoạch bán hàng không phải là việc tạo ra một bản kế hoạch trên giấy cho có mà là một quá trình nghiên cứu và thiết lập các hoạt động bán hàng có thể thực hiện hiệu quả trên thực tế. Sau đó thể hiện nó bằng văn bản để ban lãnh đạo, điều hành, các phòng ban và đặc biệt là bộ phận kinh doanh/ bán hàng dễ dàng nắm bắt và thực thi. Cách xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàng cho nhân viên sale2.1. Tổng hợp và đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng đã triển khaiTổng hợp, đánh giá hiệu quả kế hoạch bán hàng đã triển khai là bước rất quan trọng giúp bạn rút ngắn thời gian xây dựng kế hoạch kinh doanh cũng như giảm thiểu tối đa các vấn đề, rủi ro có thể gây ra sự không hiệu quả khi thực thi. Đặc biệt, các số liệu bán hàng cũ sẽ là cơ sở giúp bạn xây dựng mục tiêu cho kế hoạch kinh doanh bán hàng mới. Trong bước này, bạn nên xem xét:
Để các nhận định trên là chính xác, bạn cần đặt nó trong bối cảnh tình hình thị trường, cạnh tranh và công ty tại thời điểm thực hiện kế hoạch. 2.2. Phân tích, đánh giá tình hình thị trường hiện tại và dự đoán xu hướngSau khi xem xét và đánh giá các kế hoạch bán hàng trước đó, chắc hẳn bạn cũng đã nhìn ra diễn biến của thị trường. Tuy nhiên, điều đó là chưa đủ. Bạn cần thực hiện các cuộc điều tra, khảo sát và thăm dò thị trường:
Qua việc khảo sát này, bạn có thể có những ý tưởng ban đầu cho kế hoạch kinh doanh bán hàng. Ngoài ra, với các hiểu biết về đối thủ cạnh tranh, bạn có thể đưa ra các định hướng quảng bá sản phẩm và kế hoạch bán hàng phù hợp. Bên cạnh đó, việc khảo sát, đánh giá thị trường cũng như lựa chọn phân khúc thị trường, kênh phân phối là những yếu tố liên quan trực tiếp đến chi phí cần thiết để đầu tư và hình thức bán hàng phù hợp. Ví dụ, việc triển khai kinh doanh ở tỉnh lẻ, nông thôn có thể cần ít vốn đầu tư địa điểm, cơ sở vật chất, hạ tầng hơn ở thành phố lớn. Tùy vào định hướng chiến lược và khả năng tài chính của doanh nghiệp để đưa ra kế hoạch khả thi. 2.3. So sánh với đối thủ cạnh tranhBước 2 bạn đã khảo sát đối thủ cạnh tranh. Tuy nhiên bạn cần sử dụng các dữ liệu thu được và đưa ra phân tích, so sánh với doanh nghiệp mình để nhìn nhận mình đang ở đâu trên thị trường và ở mức nào so với đối thủ. Điều này giúp bạn đưa ra phương án cạnh tranh tốt nhất. 2.4. Đánh giá các nguồn lực hiện tạiMọi kế hoạch bán hàng sẽ là viển vông nếu bạn không dựa trên việc phân tích, đánh giá nguồn lực hiện có như:
Hãy chỉ ra các điểm yếu là rào cản cho hoạt động kinh doanh bán hàng và điểm mạnh có thể tận dụng để khắc phục điểm yếu. Trong các yếu tố trên, bạn nên chú ý tới “nhân sự” (đội ngũ bán hàng) về cả số lượng, năng lực chuyên môn, tinh thần và thái độ. Trong trường hợp nguồn lực này và định hướng của bạn chưa khớp với nhau, bạn có thể xem xét hai phương án:
Nếu theo phương án 1, hãy nêu rõ mong muốn, yêu cầu cụ thể của bạn để bộ phận khác hiểu và phối hợp. 2.5. Làm rõ thị trường mục tiêu, chân dung khách hàng hướng đến trong kế hoạch bán hàngThị trường mục tiêu là điểm khởi đầu để vạch ra các hoạt động trong kế hoạch. Tiếp đến là khách hàng mục tiêu. Trong chiến lược kinh doanh, chắc chắn đã có phân tích về thị trường và khách hàng mục tiêu, hãy dựa vào đó để xác định nhũng tệp khách hàng cho kế hoạch này. Đọc thêm: Hướng dẫn 6 bước xác định thị trường mục tiêu cho doanh nghiệp chi tiết Làm rõ thị trường mục tiêu kinh doanhMuốn bán được hàng cho khách hàng B2B thì nhân viên kinh doanh cần phải biết được khách hàng mục tiêu của công ty mình trên thị trường là những nhóm khách hàng nào, mỗi nhóm có quy mô, đặc điểm ra sao, đối tượng mục tiêu là những cá nhân nào trong doanh nghiệp, đặc điểm công việc ra sao, thường gặp vấn đề gì để từ đó chọn lọc nhóm khách hàng ưu tiên chào bán đồng thời có thông điệp phù hợp để tư vấn bán hàng. Bởi vậy trong bản kế hoạch bán hàng cũng cần làm rõ về chân dung khách hàng. Đối với doanh nghiệp kinh doanh B2B cần phải xác định 2 nhóm chân dung khách hàng chính bao gồm chân dung khách hàng là tổ chức và chân dung khách hàng là các cá nhân ra quyết định, ảnh hưởng hoặc tham gia vào quá trình mua hàng. Thứ nhất về chân dung khách hàng tổ chức. Chân dung khách hàng tổ chức sẽ cho nhân viên kinh doanh biết khách hàng mục tiêu của công ty mình trên thị trường là những nhóm khách hàng nào? Mỗi nhóm có quy mô, đặc điểm ra sao? Từ đó, chọn lọc nhóm khách hàng ưu tiên chào bán đồng thời hiểu nhu cầu của khách hàng. Làm rõ chân dung khách hàng tổ chứcTrong hồ sơ chân dung khách hàng tổ chức cần làm rõ những nội dung bao gồm:
Ngoài ra, bạn cần làm tiếp một bước nữa là vẽ chân dung của các cá nhân thuộc tổ chức tham gia vào quá trình mua hàng bao gồm chân dung người quyết định, chân dung người ảnh hưởng… Chân dung khách hàng cá nhân sẽ cho nhân viên kinh doanh biết đối tượng mục tiêu là những cá nhân nào trong doanh nghiệp? Đặc điểm công việc ra sao? Thường gặp vấn đề gì? Từ đó có thông điệp phù hợp để tư vấn bán hàng. Chân dung cá nhân trong tổ chứcTrong bản chân dung khách hàng là cá nhân trong các tổ chức cần bao gồm những thông tin:
Đọc thêm: Hướng dẫn vẽ chân dung khách hàng mục tiêu chi tiết Sau khi bạn đã xây dựng được bức tranh tổng thể về khách hàng, hãy phân loại khách hàng theo từng nhóm khách hàng mục tiêu. Tiêu chí phân loại sẽ tùy vào mỗi doanh nghiệp. Tuy nhiên, có thể dựa trên cách phân loại phổ biến sau:
Ngoài ra, trong một số kế hoạch bán hàng có định hướng up sales hoặc cross sales, bạn có thể xem xét chia khách hàng theo:
Việc phân loại từng nhóm khách hàng sẽ giúp cho bạn đưa ra được những kế hoạch bán hàng phù hợp. Hãy đảm bảo rằng đội ngũ bán hàng của bạn thấu hiểu khách hàng, khách hàng mục tiêu rất rõ. Có như vậy mới có thể tăng được tỉ lệ chuyển đổi từ khách hàng tiềm năng thành khách hàng và khách hàng trung thành.
AMIS CRM – Bộ công cụ tối ưu hoạt động kinh doanh AMIS CRM là giải pháp phần mềm hỗ trợ các nghiệp vụ bán hàng, giúp doanh nghiệp chăm sóc khách hàng tốt hơn, nâng cao năng suất cho sale, tối ưu hoạt động kinh doanh và bứt phá doanh thu. Nhứng tính năng nổi bật của AMIS CRM bao gồm:
2.6. Xác định mục tiêu bán hàngSau khi đã phân tích, đánh giá tình hình chung cũng như năng lực của doanh nghiệp, đây là lúc bạn cần đưa ra các mục tiêu bán hàng cụ thể. Kế hoạch bán hàng giống như một bản phác thảo những việc bạn cần làm, là lộ trình giúp doanh nghiệp thực hiện các chuỗi hoạt động tiếp thị, bán hàng dựa trên tình hình thực tế của doanh nghiệp. Để có một kế hoạch hiệu quả, trước tiên cần xác định mục tiêu mong muốn đạt được cùng với mốc thời gian cụ thể. Mục tiêu và thời hạn đạt được mục tiêu càng chi tiết, càng cụ thể thì việc đo lường hiệu quả của kế hoạch sẽ dễ dàng hơn và đem lại khả năng thành công cao hơn cho doanh nghiệp. Trong quá trình xác định mục tiêu, doanh nghiệp có thể dựa trên quy tắc SMART bao gồm các yếu tố như sau:
>> Đọc thêm: Hướng dẫn xây dựng mục tiêu bán hàng cho doanh nghiệp 2.7. Thiết lập các chương trình bán hàngSau khi đã có mục tiêu, bây giờ là lúc bạn suy nghĩ làm sao để đạt được mục tiêu đó dựa trên các nguồn lực đã xác định. Các chương trình trong kế hoạch bán hàng cần chỉ ra:
Hãy cụ thể hóa các nội dung đó, càng chi tiết càng tốt. 2.8. Thiết lập các chỉ số đánh giá hiệu quảCó không ít người đánh giá hiệu quả bán hàng dựa trên tiêu chí đánh giá không thực chính xác (ví dụ mục tiêu là thị phần nhưng chỉ đánh giá theo số doanh thu hoặc lợi nhuận). Cũng có nhiều người đánh giá theo cảm tính thay vì dựa trên tiêu chí, con số chính xác. Để xác định các chỉ số, chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bán hàng, bạn cần bám sát với mục tiêu đã đề ra. Nếu mục tiêu là doanh thu thì chắc chắn chỉ tiêu là doanh thu; trường hợp mục tiêu là gia tăng thị phần thì chỉ tiêu đánh giá là số lượng khách hàng… Việc xác định chỉ số giúp bạn không những đánh giá đúng hiệu quả bán hàng mà còn là thước đo cho từng nhân sự thực hiện trên KPI đã giao. 2.9. Dự toán ngân sách kế hoạch bán hàngỞ phần này cần dự toán ngân sách, chi phí đầu từ ở từng khâu, từng chiến dịch sao cho phù hợp để vừa triển khai kế hoạch trơn tru, hiệu quả và vừa nằm trong khả năng ngân sách của doanh nghiệp. Dự toán ngân sách kế hoạch bán hàngTrong bước này, hãy trả lời câu hỏi:
Các đầu mục chi tiêu càng được liệt kê chi tiết bao nhiêu thì việc thực thi hoạt động càng tốt. Khi dự toán được khoản chi phí ban đầu bạn sẽ dễ dàng tính toán được số vốn cần có, dự toán được lợi nhuận thu được trong từng giai đoạn. Nắm vững những nguyên tắc cơ bản trên sẽ giúp doanh nghiệp xây dựng một bản kế hoạch bán hàng hiệu quả. Hãy vạch ra kế hoạch một cách chi tiết và cụ thể nhất để giúp cho doanh nghiệp nói chung và đội ngũ nhân viên kinh doanh nói riêng có định hướng mục tiêu và nhiệm vụ rõ ràng, đem lại doanh thu cho doanh nghiệp. 2.10. Tổ chức đội nhóm bán hàngQuá trình xây dựng kế hoạch bán hàng đã gần xong, bây giờ hãy xem xét nên tổ chức nhân sự cho hoạt động này thế nào. Tổ chức đội nhóm bán hàngTrước hết, hãy phân chia đội nhóm (team) tùy theo đặc thù kinh doanh hoặc theo mục tiêu bạn đề ra. Một số gợi ý bạn có thể tham khảo: Có nhiều loại đội bán hàng. Ví dụ:
Mỗi hình thức tổ chức đều có ưu nhược điểm riêng, bạn cần xem xét cách chia nào là phù hợp với doanh nghiệp mình. 2.11. Lập kế hoạch hành động cho kế hoạch bán hàngSau khi đã vạch ra mục tiêu rõ ràng, bước tiếp theo chính là thực hiện hành động để đạt được mục tiêu đã đề ra. Sau đó, phải liệt kê chi tiết các khâu và các bước thực hiện kế hoạch bán hàng thông qua công việc hàng ngày của doanh nghiệp, các vấn đề liên quan đến quy trình, thiết bị, nhân sự,… Cần đưa ra cơ chế kiểm soát nhân sự và quy trình vận hành công việc để đảm bảo tiến độ và hiệu quả công việc. Cân nhắc ưu tiên cho những công việc cần thiết làm trước, đặt thời hạn cho công việc để đảm bảo thực hiện đúng quy trình, dành thời gian cho những công việc phát sinh, những rủi ro có thể xảy ra trong quá trình thực hiện. Nếu bị chậm trễ bạn cần có sự thay đổi tức thời để đảm bảo hoàn thiện được những yêu cầu của chiến lược mà vẫn phù hợp với tình hình thực tế. Trong bước này, hãy sử dụng công thức 5W – 2H để thiết lập kế hoạch hành động. Lập kế hoạch hành động 5w2h
Cuối cùng, hãy đảm bảo rằng rất cả nhân sự đều nắm rõ nhiệm vụ, vai trò và mục tiêu của mình cần đạt được. Bên cạnh đó, việc phối hợp giữa các cá nhân/ nhóm cần được thực hiện trơn tru, thông suốt. Để làm được điều này, bạn cần có một phần mềm CRM tốt nhất để giúp bạn cụ thể hóa quy trình, công việc và theo dõi tình hình thực hiện của nhân viên cũng như cung cấp biểu đồ báo cáo rõ về hiệu quả hoạt động bán hàng trên giao diện phần mềm quản lý khách hàng để có thể xuất và theo dõi tình hình kinh doanh nhanh hơn. Để tìm hiểu rõ hơn về phần mềm CRM là gì, cũng như vai trì và chức năng của phần mềm CRM trong việc quản lý khách hàng, các bạn có thể tham khảo chi tiết tại bài viết: Phần mềm CRM là gì? Vai trò & lợi ích cụ thể trong việc quản lý khách hàng 2.12. Dự phòng rủi roMọi tính toán của bạn dựa trên cơ sở dữ liệu có được, không có gì chắc chắn mọi thứ sẽ diễn ra theo đúng ý muốn và kế hoạch. Trường hợp sự cố hoặc rủi ro xảy ra, bạn cần chủ động đối diện với nó và tìm phương án giải quyết. Để tránh bị động, bạn nên giả lập các tình huống có thể xảy ra kèm giải pháp đi kèm. Cũng cần tính toán những trường hợp rủi ro xấu nhất xảy ra thì thiệt hại cũng sẽ ở mức thấp nhất và trong tầm kiểm soát của bạn. >> Tham khảo thêm: Cách xây dựng mẫu kế hoạch bán hàng cho doanh nghiệp, đại lý 3. Cấu trúc của một kế hoạch bán hàngBạn đã đi qua quá trình 11 bước xây dựng kế hoạch bán hàng, bây giờ, hãy thể hiện nó ra giấy để ban lãnh đạo, điều hành và đội ngũ của bạn cùng nắm được. Cấu trúc kế hoạch sale planMột bản kế hoạch kinh doanh bán hàng cần thể hiện các nội dung cơ bản sau:
Bạn có thể trình bày kế hoạch này trên Word, Excel hay Powerpoint nhưng nhất định phải đảm bảo dự ngắn gọn, dễ hiểu và logic nhé. 4. Yêu cầu về bản kế hoạch bán hàngBất kỳ mẫu kế hoạch kinh doanh bán hàng nào cũng sẽ bao gồm các nội dung cơ bản này. Bạn có thể thay đổi, điều chỉnh cho phù hợp với chiến lược, văn hóa và quy trình của tổ chức bạn. Xây dựng kế hoạch kinh doanh bán hàngTuy vậy, bản kế hoạch bán hàng cần đạt được những yêu cầu cơ bản sau:
4. Kết luậnKế hoạch kinh doanh bán hàng là rất cần thiết cho mỗi doanh nghiệp. Nắm vững những bước xây dựng kế hoạch trên cùng các nguyên tắc cơ bản sẽ giúp doanh nghiệp có được kế hoạch bán hàng với tính khả thi là cao nhất, mang lại hiệu quả tốt nhất. Tham khảo thêm một số bài viết hay khác: 15,334
|