1. Bạn cần chuẩn bị những gì để thuyết phục khách hàng mua đất
Chỉ bằng lời nói mà thuyết phục khách hàng thì có lẽ là chưa đủ, hành động, bằng chứng và những con số cụ thể sẽ làm cho những lời nói của bạn trở nên có giá trị hơn với khách hàng. Vậy làm thế nào để thu thập được các chứng cứ, làm thế nào để có được các con số cụ thể?
Một kế hoạch hoàn hảo sẽ giúp bạn có thể tự tin, kiểm soát được bản thân mà điều khiển được mọi tình huống có thể xảy ra. Việc đầu tiên và sẽ là một nền tảng vững chắc để bạn đó chính thực hiện công tác chuẩn bị những thứ sau đây để có thể đưa ra được những lý lẽ để thuyết phục khách hàng nhất.
1.1. Kiến thức về mặt hàng bạn cần bán - đất
Đất hay nhà đất chính là từ để rút gọn cho cụm từ bất động sản. Từ việc phân loại và có kiến thức, hiểu sâu vấn đề việc phân loại các loại nhà đất mà bạn muốn bán thì việc thuyết phục khách hàng mua đất cũng trở nên dễ dàng và có căn cứ hơn.
Loại đất mà bạn đang bán là gì? có giá trị bao nhiêu? Nó đang nằm ở vị trí nào,và có phù hợp với đối tượng khách hàng mà bạn muốn thuyết phục hay không? Tại sao nó lại phù hợp với khách hàng? Khách hàng sẽ có được những điểm thuận lợi gì khi mua mảnh đất đó. Việc đi tìm câu trả lời cho các câu hỏi trên chính là việc bạn đang đi tìm hiểu và nghiên cứu sâu vào vấn đề.
Việc làm kinh doanh bất động sản Hồ Chí Minh
1.2. Phân luồng và xác định đối tượng khách hàng
Đối tượng mà bạn cần thuyết phục ở đây họ là ai? Họ mua đất với mục đích gì? Bạn cần phải trả lời cho câu hỏi trên để có thể xác định được đối tượng khách hàng một cách đúng đắn nhất. Bởi trong thực tế, mỗi dòng khách hàng bạn cần áp dụng các cách thuyết phục khác nhau.
Ví dụ:
Khách hàng là người mới bắt đầu và mua đất với mục đích là để sử dụng, bạn không thể dùng các ngôn ngữ quá học thuật hoặc ngôn ngữ chuyên ngành về bất động sản để nói cho đối tượng này nghe được, vì họ không phải là người làm trong lĩnh vực này thế nên cách thuyết phục này sẽ mang đến các hiệu ứng ngược lại.
Hay khách hàng là người làm trong ngành bất động sản là một người chuyên nghiệp trong lĩnh vực thì bạn không thể dở mấy mẹo vặt để dọa dẫm khách hàng được, múa rìu qua mắt thợ là việc không nên làm. Ngược lại đối với đối tượng khách hàng này bạn cần tỏ ra là người chuyên nghiệp và tìm hiểu thật kỹ về đối tượng khách hàng này.
Hoặc đối tượng khách hàng có thể là nhà đầu tư mua đi bán lại các mặt hàng nhà đất đó,...và còn có nhiều trường hợp, đối tượng khách hàng khác mà bạn có thể phân loại dựa trên các yếu tố sau đây.
1.3. Phân loại khách hàng dựa trên thu nhập và độ tuổi
Thuyết phục khách hàng cần có cơ sở vững chắc thì mới có cơ hội thành công cao. Bên cạnh việc nghiên cứu đối tượng khách hàng
Việc xác định thu nhập khách hàng cùng với việc nghiên cứu nhà đất mà bạn cần bán trước đó để có thể tìm được các loại nhà đất một cách phù hợp với túi tiền khách hàng như vậy bạn cơ hội thành công trong việc thuyết phục khách hàng sẽ ở mức cao hơn.
Phân loại khách hàng theo độ tuổi: Dựa vào độ tuổi khách hàng mà bạn có thể hiểu được tâm lý khách hàng mà tư vấn, thuyết phục được khách hàng một cách dễ dàng.
Toàn bộ các thông tin về nhà đất - thứ bạn cần bán, và khách hàng - đối tượng mà bạn cần thuyết phục để bán hàng thì việc thuyết phục khách hàng sẽ có cơ sở hơn và đặc biệt là thực hiện được mục đích cuối cùng đó là thuyết phục khách hàng.
2. Tìm hiểu và nghiên cứu kỹ thị trường nhà đất ở thời điểm hiện tại
Thêm một cách nữa để có thể thuyết phục khách hàng đó chính là hãy thử làm việc với vai trò là một nhà nghiên cứu thị trường. Bạn cần nhận thức rằng nhà đất cũng là một loại mặt hàng có thể được mua đi và bán lại, và khách hàng là những đối tượng với các mục đích mua các loại nhà đất khác nhau. Yếu tố về xu hướng trên thị trường cũng chính là một trong những điều mà bạn cần quan tâm đến để có thể không chỉ đưa ra được loại mặt hàng hợp lý với xu hướng, giá cả của nhà đất đến từng đối tượng khách hàng.
Quá trình nghiên cứu thị trường cũng là một trong những cách để bạn có thể tìm ra được nguồn khách hàng với các mức chi phí mà họ có thể chi trả được là bao nhiêu, xác định giá bất động sản phù hợp và đồng thời cũng là cách nhóm lại các dòng khách hàng theo những khung bậc như trung lưu, thượng lưu và hạ lưu - tức có nghĩa khách hàng có thể chi trả với mức giá trung bình, cao hay thấp đó gọi là phân khúc thị trường.
Từ việc phân tích các yếu tố về thị trường như về xu hướng thị trường, về giá cả và cấp bậc khách hàng trên thị trường cũng có sự khác nhau. Khi đã khoanh vùng được đối tượng khách hàng rồi thì điều bạn cần làm tiếp theo đó chính là lựa chọn cách thuyết phục phù hợp với đối tượng đó.
Việc làm tư vấn bất động sản
3. Đánh vào tâm lý khách hàng - thấu hiểu khách hàng
Nếu đặt mình vào vị trí người đi mua hàng thì bạn sẽ làm gì? Tất nhiên, các thông tin mà một khách hàng khi đi bất kỳ một loại hàng hóa nào thì tâm lý khách hàng cũng sẽ có thể xảy ra theo các yếu tố cần có của mặt hàng mà họ đang quan tâm bao gồm các khía cạnh sau: chất lượng, giá cả, tính ứng dụng, khả năng sử dụng trong vòng bao lâu,...
Chính vì vậy từ việc hiểu được tâm lý khách hàng mà bạn có thể dễ dàng phân tích và giải quyết các vấn đề, lấy một ví dụ đơn giản khi khách hàng đang lo lắng về giá cả cao hơn so với mức thu nhập mà họ có thể bỏ ra được, còn các điều kiện còn lại đều đã đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Vậy bạn cần làm gì để có thể thuyết phục khách hàng mua sản phẩm mà vẫn có thể thanh toán được hợp đồng nhà đất đó?
Trong trường hợp này điều bạn cần làm là đưa ra cho khách hàng thêm gợi ý, lựa chọn về hình thức thanh toán và hỗ trợ trả góp chính là một trong những cách giải quyết và cũng là giải pháp cho khách hàng trong trường hợp này. Bằng cách trả góp khách hàng có thể sử dụng được sản phẩm và vẫn có thể thanh toán bằng cách chia nhỏ các đợt thanh toán thành nhiều lần và có thời hạn cụ thể.
Một trường hợp khác về tâm lý khách hàng đó chính là sự nghi ngờ: Đối với loại hàng hóa có giá trị lớn như nhà đất thì điều lo lắng bị lừa đảo lấy tiền là chuyện rất bình thường. Vậy vấn đề ở đây chính là do khách hàng chưa có sự tin tưởng vào người bán và việc cần làm lúc này đó chính là phân tích và đưa ra được các bằng chứng cụ thể để củng cố niềm tin khách hàng. Bên cạnh đó, một giải pháp hữu hiệu nữa đó chính là đưa khách hàng đi xem tận nơi khu vực nhà đất đó và xác thực thông tin với khách hàng dựa trên các giấy tờ cụ thể để chứng minh sự tồn tại của nhà đất đó, qua sự việc trên mà khách có thể có thêm cơ sở để tin tưởng thêm vào bạn và sẵn sàng mở ví chi tiền, thực hiện giao dịch.
Việc làm
4. Thuyết phục khách hàng mua đất bằng cách vận dụng các kỹ năng chuyên ngành
Bán hàng và sử dụng kết hợp các kỹ năng để có thể thuyết phục khách hàng một nghệ thuật. Vậy kỹ năng cần có khi thực hiện giao dịch nhà đất với khách hàng là gì?
Kỹ năng giao tiếp và truyền đạt thông tin một cách rõ ràng dễ hiểu, tránh sử dụng các ngôn ngữ mang tính chất chuyên ngành. Qua quá trình giao tiếp bạn cũng có thể đoán biết được tâm lý khách hàng từ đó mà có thể điều khiến tình huống theo hướng phù hợp với bản thân.
Kỹ năng kết hợp làm việc độc lập và làm việc nhóm: Một cây làm chẳng nên non ba cây chụm lại nên hòn núi cao sự có mặt của đồng đội và sự hỗ trợ của họ sẽ giúp bạn có được sức thuyết phục và sự tin tưởng cao hơn từ phía khách hàng. Khách hàng sẽ cảm thấy có sức thuyết phục hơn khi nghe được thông tin đa chiều thay vì một chiều.
Công tác phục vụ khách hàng không chỉ dừng lại ở khâu ký hết hợp đồng mà trong thực tế có rất nhiều vấn đề có thể xảy ra sau đó. Việc vận dụng các kỹ năng xử lý và giải quyết vấn đề cũng cần được áp dụng trong tình huống này. Bên cạnh đó các kỹ năng thương thuyết và kỹ năng đàm phán cũng sẽ hỗ trợ được bạn một cách tối ưu nhất trong việc đi thuyết phục khách hàng.
Kết luận, bất động sản là một trong những lĩnh vực đang rất hot hiện nay, tuy nhiên để thành công trong lĩnh vực này thì không phải ai cũng có thể làm được. Và chìa khóa để có thể giúp bạn vặn ở được cánh cửa thành công - cụ thể là việc thuyết phục được khách hàng thực hiện giao dịch thì có lẽ thông tin trong bài viết chính là nguồn tham khảo hữu ích nhất cho bạn trong việc áp dụng các cách thuyết phục khách hàng mua đất.
Vậy thông qua bài viết cách thuyết phục khách hàng mua đất cần chuẩn bị những gì chưa? Việc làm bất động sản thật hấp dẫn nhưng cũng không hề đơn giản cho tất cả mọi người. Kỹ năng, kinh nghiệm và kiến thức chính là thứ vũ khí sắc bén nhất giúp bạn trở nên chuyên nghiệp và có thể đạt được kết quả cao nhất trong kinh doanh bất động sản.
Việc làm nhân viên kinh doanh bất động sản