Bán chéo bán sao cho khéo?
Nhằm gia tăng tiện ích cho khách hàng, thời gian qua VietinBank đã tăng cường liên kết với công ty bảo hiểm để bán chéo sản phẩm. Những chương trình thi đua: Ngôi sao Bancassurance, VietinAviva Banca Star càng tăng thêm động lực cho cán bộ bán hàng. Trò chuyện với những ngôi sao bán lẻ bảo hiểm để hiểu hơn về công việc này.
Kiên trì thuyết phục khách hàng - chị Hoàng Thị Xuân Hoa, Phòng Bán lẻ Chi nhánh 9 TP. HCM
Tôi đã được 4 giải thưởng tuần Ngôi sao VietinCar. Nhiều người cho rằng tôi là cán bộ ngân hàng rất có duyên với công việc bán bảo hiểm. Với tôi, chẳng có bí kíp gì ngoài tâm huyết dành cho công việc. Khi tiếp xúc với khách hàng, tôi thường lắng nghe mong muốn và nhu cầu của họ. Đặc biệt với những vị khách khó tính, tôi luôn nhẫn nại lắng nghe ý kiến của họ. Sau đó tôi đưa ra những tư vấn phù hợp nhất dành cho từng nhóm khách hàng.
Thị trường hiện có rất nhiều gói bảo hiểm với các tiện ích và ưu đãi hấp dẫn. Để thuyết phục khách hàng tham gia bảo hiểm VietinBank không phải là điều dễ dàng. Trong những cuộc trao đổi với khách hàng, tôi luôn nhấn mạnh sự khác biệt của bảo hiểm VietinBank so với các đơn vị khác. Chỉ khi khách hàng thấy rõ lợi ích thiết thực và lâu dài, họ mới tin tưởng chọn mua gói bảo hiểm của ngân hàng mình. Đặc biệt, sau khi trải nghiệm và hài lòng về bảo hiểm VietinBank, họ còn giới thiệu cho bạn bè, người thân về sản phẩm, dịch vụ này. Đây cũng là kênh bán hàng hiệu quả mà tôi chú trọng khai thác.
Không ngừng trau dồi kỹ năng tư vấn - anh Hoàng Quốc Quỳnh, Phòng Khách hàng Doanh nghiệp, Chi nhánh 2 TP. HCM
Bán chéo sản phẩm bảo hiểm [Bancassurance] là một hướng đi quan trọng trong phát triển gói dịch vụ tài chính, gia tăng giá trị cho các sản phẩm ngân hàng. Tham gia vào chương trình thi đua Ngôi sao Bancassurance, ban đầu tôi không thực sự tự tin và đặt nhiều kỳ vọng ở gói bảo hiểm cho hàng hóa [Bảo hiểm VietinCargo]. Sản phẩm này tương đối khó bán chéo, bởi trong suy nghĩ của khách hàng thì đây là những đối tượng ít gặp rủi ro cho nên họ không mấy quan tâm đến dịch vụ bảo hiểm này.
Nhưng đến nay, tôi đã có 3 lần đạt giải thưởng tuần và 1 lần đạt giải thưởng tháng trong Chương trình Ngôi sao Bancassurance. Theo tôi, có rất nhiều yếu tố giúp cán bộ bán được nhiều đơn bảo hiểm: Khả năng tìm kiếm và khai thác thông tin khách hàng, thái độ tư vấn, chăm sóc khách hàng trước, trong và sau khi giao dịch Tuy nhiên, kỹ năng tư vấn và bán chéo sản phẩm là yêu cầu đòi hỏi cán bộ ngân hàng phải thường xuyên trau dồi.
Ngoài kiến thức về ngân hàng, chúng tôi còn tham gia các khóa đào tạo nhằm trang bị những kiến thức chung về bảo hiểm cũng như kỹ năng tư vấn kế hoạch tài chính, tư vấn bảo hiểm cho khách hàng. Bên cạnh đó, bản thân mỗi cán bộ còn phải nắm vững kiến thức nền tảng về bảo hiểm, có kỹ năng marketing và kỹ năng đàm phán ký kết hợp đồng
- VietinBank Quảng Ngãi tập trung nguồn lực bán chéo sản phẩm
An Huy