Bài tập môn quản trị bán hàng có đáp an

HỌC PHẦN QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

1.   Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Nêu các hình thức bán hàng.

2.   Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

3.   Mối quan hệ của quản trị bán hàng với lĩnh vực quản trị khác trong DN

4.   Quy trình bán hàng của doanh nghiệp

5.   Khái niệm Kế hoạch bán hàng của DN. Các nội dung của Kế hoạch bán hàng

6.   Khái niệm, căn cứ dự báo bán hàng

7.   Các phương pháp dự báo bán hàng

8.  Khái niệm mục tiêu bán hàng. Trình bày các căn cứ xây dựng mục tiêu bán hàng

9.   Lý do DN phải xác định các hoạt động và chương trình bán hàng trong xây dựng kế hoạch bán hàng. Các nội dung chủ yếu của một chương trình bán hàng

10.   Nội dung của ngân sách bán hàng

11. Khái niệm mạng lưới bán hàng. Hãy trình bày các đặc điểm, sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khu vực địa lý

12.   Khái niệm mạng lưới bán hàng. Hãy trình bày các đặc điểm, sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo sản phẩm

13.   .   Khái niệm mạng lưới bán hàng. Hãy trình bày các đặc điểm, sơ đồ tổng quát và ưu nhược điểm của mô hình tổ chức mạng lưới bán hàng theo khách hàng

14.   Các căn cứ lựa chọn cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng Bên Trong DN.

15.   Các căn cứ lựa chọn cơ cấu tổ chức mạng lưới bán hàng Bên Ngoài DN.

16.    Khái niệm điểm và tuyến bán hàng

17.   Căn cứ để lựa chọn điểm và ttuyến bán hàng của DN

18.   Khái niệm, vai trò của lực lượng bán hàng trong DN

19.   Phân biệt lực lượng bán hàng thuộc biên chế và không thuộc biên chế của DN

20.   Tiêu chuẩn công việc của lực lượng của LLBH

21.   Khái niệm và căn cứ xác định quy mô lực lượng bán hàng

22. Khái niệm định mức bán hàng cho lực lượng bán hàng. Lý do DN phải xác định định mức bán hàng cho lực lượng này

23.   Các loại định mức bán hàng

24.   Các tiêu chuẩn tuyển dụng nhà quản trị bán hàng của DN. Phân biệt sự khác nhau về tiêu chuẩn kiến thức khi tuyển dụng nhà quản trị và NVBH

25. Khái niệm và vai trò của đào tạo LLBH

26.   Các phương pháp đào tạo lực lượng bán hàng

27.   Vai trò của đãi ngộ LLBH. Các biện pháp đãi ngộ LLBH

28.   Khái niệm kiểm soát bán hàng. Lý do DN phải kiểm soát hoạt động bán hàng

29.   Khái niệm tiêu chuẩn kiểm soát bán hàng. Các loại tiêu chuẩn để kiểm soát hoạt động bán hàng của DN?

30.   Lý do phải đo lường kết quả hoạt động bán hàng trong công tác kiểm soát hoạt động bán hàng. DN có thể sử dụng các công cụ nào để đo lường kết quả hoạt động bán hàng

31.   Lý do phải đánh giá mức độ hoàn thành công việc của LLBH trong kiểm soát bán hàng của DN. Các phương pháp đánh giá

32.   Quy trình đánh giá mức độ hoàn thành công việc của LLBH

33.   Các tiêu chuẩn để đánh giá mức độ hoàn thành của LLBH

34.   Khái niệm khuyến mãi bán hàng. Lý do DN phải khuyến mãi bán hàng

35.   Các hình thức khuyến mãi bán hàng

36.   Để xây dựng các ý tưởng khuyến mãi DN cần phải phân tích các yếu tố nào?

37.   Ưu, nhược điểm của các DN thực hiện khuyến mãi theo hình thức tự tổ chức và thuê ngoài

38.   Các lợi ích của tổ chức dịch vụ sau bán [hậu mãi]. Các mô hình tổ chức dịch vụ sau bán chủ yếu của DN

39.    Khái niệm và tầm quan trọng của dịch vụ sau bán

40.    Các loại dịch vụ hậu mãi phổ biến của DN

1.    Hãy thiết kế các điểm và tuyến bán hàng tại một khu vực thị trường cụ thể cho sản phẩm cụ thể:   Các cửa hàng, các chợ, siêu thị, trung tâm thương mại

2.    Nêu các chức danh bán hàng cần thiết và mô tả công việc của một trong các chức danh đó

3.    Ưu nhược điểm của các phương pháp đào tạo LLBH và các hướng khắc phục

4.    Xây dựng tiêu chuẩn tuyển dụng và lập danh sách nhiệm vụ cụ thể cho vị trí NVBH cần tuyển     [ Dựa vào Câu 24]

5.    Thiết kế chương trình tạo động lực cho NVBH của công ty. Ưu nhược điểm nếu công ty chỉ trả lương theo hình thức cố định

6.    Trình bày các nội dung cần đào tạo cho NVBH của một công ty cụ thể

7.    Xây dựng bảng đánh giá thành tích của NVBH:

8.    Các tiêu chuẩn và yêu cầu cụ thể của từng tiêu chuẩn để đánh giá NVBH của công ty cụ thể   [Dựa vào câu 33]

9.    Các phương án giải quyết tình huống khi khách hàng khiếu nại

1.   Khái niệm và vai trò của hoạt động bán hàng trong doanh nghiệp. Nêu các hình thức bán hàng.

*  Khái niệm: Hoạt động bán hàng là hoạt động giao tiếp mà người bán khám phá nhu cầu hoặc làm phát sinh nhu cầu của đối tượng, đồng thời khảng định khả năng đáp ứng nhu cầu đó bằng những lợi ích sản phẩm, thỏa mãn nhu cầu của cả người bán và người mua.

-   Bán hàng là khâu cuối cùng của quá trình kinh doanh, là chức năng quan trọng nhằm thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN nhất là DN thương mại

-   Bán hàng là khâu hoạt động tác nghiệp, nghiệp vụ cơ bản nhằm tạo ra kết quả cụ thể giúp DN đạt mục tiêu đề ra như doanh số, thị phần, lợi nhuận

-   Bán hàng là hoạt động tham gia trực tiếp giải quyết mối quan hệ giữa DN với khách hàng, là “bộ mặt” với khách hàng giúp DN nâng cao uy tín, lôi kéo, giữ chân khách hàng, nâng cao khả năng canh tranh.

-   Chi phối các hoạt động chức năng khác: sản xuất, marketing, tài chính...

-   thực hiện chiến lược kinh doanh của DN, tạo dựng sự vững chắc về thế và lwucj trên thị trường, xây dựng mối quan hệ chặt chẽ lâu dài giữa DN với khách hàng.

 Bán hàng là tấm gương phản chiếu tính đúng đắn của kế hoạch, từ chiến lược, chính sách kinh doanh đến các chương trình hành động, kế hoạch chi tiết. Kết quả bán hàng là kết quả của một nỗ lực mang tính tổng hợp.

*   Các hình thức bán hàng:

-   Theo quy mô bán hàng: Bán buôn, bán lẻ

-   Theo cách thức bán hàng: Bán hàng trực tiếp, bán hàng qua điện thoại, bán hàng qua internet, bán hàng qua hợp đồng.

2.   Khái niệm và vai trò của quản trị bán hàng trong doanh nghiệp

-   QTBH: Là một lĩnh vực của quản trị tác nghiệp, với nội dung xây dựng kế hoạch bán hàng, tổ chức và kiểm soát bán hàng của DN.

-   Góp phần vào thực hiện mục tiêu kinh doanh của DN: tìm kiếm lợi nhuận, nâng cao khả năng cạnh tranh, mở rộng thị phần, hoàn thành các trách nhiệm xã hội...

-   Góp phần vào việc xây dựng củng cố và phát triển mối quan hệ với khách hàng: nhà quản trị bán hàng và các đại diện bán hàng trở thành cầu nối cơ bản nhất giữa DN với khách hàng thông qua đáp ứng đầy đủ nhu cầu của khách hàng, chăm sóc, tôn trọng đảm bảo quyền lợi cho họ  yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của DN

-   Cùng với các hoạt động quản trị khác của DN: QT cung ứng hàng hóa, NVL; QT marketing; tài chính, chất lượng... góp phần tạo ra một hệ thống quản trị DN đồng bộ, thực hiện mục tiêu thống nhất trong đó mục tiêu bán hàng được coi là mấu chốt.

-   Đảm bảo cho việc xây dựng và thực hiện các mục tiêu, kế hoạch bán hàng của DN

-   Đảm bảo lựa chọn, xây dựng và phát triển mạng lưới bán hàng phù hợp với mục tiêu kinh doanh và chiến lược của DN căn cứ vào các yếu tố từ môi trường bên trong và bên ngoài để tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý.

-   Đảm bảo cho việc xây dựng phát triển lực lượng bán hàng có chuyên môn, nghiệp vụ, kĩ năng, phẩm chất và động cơ làm việc để hoàn thành tốt nhiệm vụ.

-   Thông qua công tác kiểm soát bán hàng, quản trị bán hàng giúp DN nắm bắt và điều chỉnh các hoạt động bán hàng sát với biến động của môi trường kinh doanh

3.   Mối quan hệ của quản trị bán hàng với lĩnh vực quản trị khác trong DN

Mặc dù không phải là hoạt động quản trị tác nghiệp giữ vai trò quan trọng như QTSX nhưng nó tạo điều kiện thuận lợi giúp DN giải quyết bài toán: Sản xuất cái gì? Bao nhiêu? Chất lượng, cơ cấu sản phẩm ra sao?... giúp QTSX đạt các mục tiêu về số lượng, chất lượng, cơ cấu, giá cả sản phẩm, thời gian và tiến độ hoàn thành. Ngược lại, QTBH có đạt được mục tiêu về doanh số, số lượng khách hàng, chi phí, lợi nhuận hay không do QTSX có đạt được mục tiêu, kế hoạch đề ra hay không

-   Với quản trị cung ứng sản phẩm hàng hóa, dịch vụ

Có mqh chặt chẽ nhất là đối với doanh nghiệp thương mại dịch vụ. Ảnh hưởng trực tiếp đến kết quả và việc thực hiện mục tiêu quản trị bán hàng thông qua việc cung cấp đầy đủ, đúng thời điểm với chi phí thấp nhất các sản phẩm hàng hóa dịch vụ cho hoạt động bán. Ngược lại, QTBH với các mục tiêu bán hàng cụ thể sẽ quyết định mục tiêu và kế hoạch cung ứng đầu vào cho doanh nghiệp theo nguyên tắc sản phẩm mà thị trường cần chứ không phải thứ mà DN có.

-   Với quản trị tài chính: 

Ngân sách bán hàng và quản trị ngân sách bán hàng có ảnh hưởng lớn đến ngân sách và công tác quản trị tài chính của Dn. Bởi: chi phí bán hàng là một khoản không nhỏ cần được kiểm soát chặt chẽ, đáp ứng đầy đủ và kịp thời để đảm bảo cho hoạt động bán hàng được tiến hành thuận lợi. Hiệu quả kinh tế tài chính DN- mục tiêu hàng đầu của công tác quản trị tài chính, cũng là mục tiêu cơ bản của công tác quản trị bán ảnh hưởng trục tiếp đến việc nâng cao hiệu quả hoạt động kinh doanh của DN QTBH phải coi trọng quản trị ngân sách bán hàng

Rủi ro trong bán hàng luôn xuất hiện rất cao và dẫn đến hậu quả nghiêm trọng: mất khách, thu hẹp thị trường, giảm uy tín, nhà quản trị bán hàng rời bỏ DN. Nhà quản trị cần triển khai các kế hoạch, chương trình, phương án phòng ngừa, khắc phục Rủi ro một cách chủ động, tích cực nhất là trong công tác tổ chức bán, chăm sóc, thiết lập, giải  quyết mqh với khách hàng, đối tác, đối thủ...  thiết lập mqh chặt chẽ giữa QTBH và QTRR

  Giữ vai trò vô cùng quan trọng. Bởi lực lượng bán hàng làm cầu nối giữa DN với khách hàng. Tổ chức lực lượng bán hàng là một nội dung cơ bản của QTNL. Vì vậy nhà quản trị bán hàng phải thực hiện công tác này theo đúng mục tiêu, nguyên tắc và phương pháp của QTNL. Ngược lại, QTNL trong DN, nhất là DN thương mại dịch vụ sử dụng một lực lượng bán hàng lớn cần có sự quan tâm đến lực lượng này, nhằm xây dựng và phát triển một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, có khả năng hoàn thành tốt nhiệm vụ được giao.